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第一次谈判
来源:中电工程   作者:赵明娇   日期:2017-11-14   字号:[ ]
  灯火通明的会议室里,白炽灯细细的电流声清晰可闻,明天就是商务合同谈判的Deadline。
  晚饭依旧是在会议室,有别于几日前的轻松热络,远道而来的外国友人仅再次抱怨了一下长春-20℃的天气便再无一语,而第一次跟着师父参加境外总承包合同谈判的我也只附和了两句就又把头埋到盒饭里。
  算起来,这已经是项目的第四轮正式会议谈判。耕耘了两年之久的项目似乎终于到了要收获的日子,可偏偏在这最后关头一直僵持不下。投影仪上以红色和蓝色分别标注了最后23条存在分歧的合同条款,仿佛楚河汉界一般,我默默数了数略显弱势的蓝色数量,哎,这饭有些咽不下啊。
  “一个月太久了,15天。”业主代表边说边咽了口咖啡。吃完的饭盒还凌乱的堆在会议室一角,他便迫不及待又回到饭前的话题。
  “罗伯特先生”我有些无奈,“要从不同的分包商处收集并落实信息,再经翻译最终形成报告,这都需要时间。更何况,您最终目的是监督进程和质量,汇报周期过短那么意义并不大”。
  “噢,是吗?”罗伯特拉着尾音说“听了你的解释,我觉得应该10天提供一次。”
  “什么!”我几乎脱口而出,前些天还和蔼可亲颇有绅士风度的罗伯特此刻怎么倒有些资本家剥削的嘴脸,好你个萝卜头,我咬着后槽牙刚要说话,就听师父放下水杯笑呵呵的说“哎呀,这暖气太热我都要缺氧了,咱们都先休息一会儿吧”。
  罗伯特点了点头,转身走向了隔壁吸烟室。
  “师父!这业主也太过分了,这不是最核心的问题为什么这么纠缠不放!”我愤愤地把笔记本啪地合上。
  “是呀,不是什么大问题”师父缓缓道“而且经过这些天的了解,罗伯特是个很精明的人,那么你想想为什么在时间这么紧张的情况下他还要在这种问题上向你施压呢?”
  我有些疑惑的顺着师父的眼光看向屏幕里的棋布错峙,心里渐渐平静下来:是啊,为什么?在有性能试验、质保和税费等几个讨论多次的重要问题尚未最终敲定的时候,在明天业主团队就要回国的时候,一向绅士精明的业主代表,为何要在并不核心的问题上过多刁难?“所以他是有意让我焦躁?”大脑冷静下来,我大约明白了师父的意思。在大局已定,仅是利益多寡的博弈时,双方都在试探彼此底线,而此时谁越沉不住气,被对方牵着节奏,那就更易被迫妥协!
  想通了这一点,突然觉得神清气爽,心中暗暗庆幸还好有师父坐镇,也愈发由衷赞佩公司给每位新人指定师父的制度。新人在专业知识方面也许可以通过短期培训弥补,可是对事物的掌握和判断能力却终不能一蹴而就,此时方知在人才培养中“传帮带”的必要。
  当时针又向前爬动了四次,会议室里响起了掌声,庆祝所有商务条款角签结束。我微笑着向罗伯特先生伸出手说:“祝贺!”,回归绅士的罗伯特亦握着我的手郑重道“应该祝贺你们这支可敬的团队!”。
  窗外,东电大厦四个字苍劲有力,鲜艳的霓虹在深冬夜晚的飞雪中仿若初火,镌刻在每个人的心头。


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